競爭因素不同

多數(shù)五金出口企業(yè)的產(chǎn)品缺乏品牌知名度，OEM的不在少數(shù)，無法顯現(xiàn)品牌優(yōu)勢，甚至一些企業(yè)沒有自己的獨立品牌，只是作為國外品牌的代工者，企業(yè)的品牌意識和打造品牌的能力均有限。雖然也有很多外銷企業(yè)在積聚一定實力后，開始打造自有品牌，但品牌美譽度不高，影響力有限，多數(shù)徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。國內(nèi)市場，由于各廠家的基礎(chǔ)競爭條件相差無幾，成本優(yōu)勢不如國際市場一般明顯，而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，五金市場已逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競爭力已經(jīng)是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，一些出口品牌還不為國內(nèi)消費者認(rèn)可。

 

客戶需求不同

國際市場和國內(nèi)市場由于地理區(qū)域、消費文化、消費能力等方面的差異，使客戶需求表現(xiàn)明顯不同。

 

其主要表現(xiàn)為：

一、是客戶購買習(xí)慣和價值因素不同。五金出口面對的客戶要么是代理商或貿(mào)易商等中間商，要么是為國外企業(yè)貼牌生產(chǎn)，他們比較重視成本、質(zhì)量穩(wěn)定性等因素。國內(nèi)市場的客戶除經(jīng)銷商外，大部分是直接需求者，他們在購買時更注重品牌、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品風(fēng)格和性價比等因素。

二、是消費需求層次不同。消費需求同經(jīng)濟發(fā)展水平是密切相連的，在發(fā)達(dá)國家市場上，需求層次相對要高。改革開放雖已近30年時間，但我國地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的需求層次相對較高，但在二、三線城市及中西部地區(qū)的需求層次則相對較低。

 

營銷渠道要求程度不同

由于我國的進出口貿(mào)易開放程度相對較低，出口企業(yè)在國外廣泛設(shè)立銷售渠道的還很少，出口企業(yè)的客戶高度集中且比較穩(wěn)定，企業(yè)靠幾個穩(wěn)定大客戶生存的情況并不鮮見，往往企業(yè)是按照客戶提供的樣品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，也不存在新產(chǎn)品推廣的情況，不需要花費太多的心思在渠道運作方面。而在國內(nèi)市場，必須有豐富的營銷渠道運作經(jīng)驗，建立合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，并做到渠道的精細(xì)化操作，如對經(jīng)銷商和代理商的甄選和考核，對終端店面的選址、促銷等，精細(xì)化操作要求很高。

第三、 營銷職能強度要求不同

五金出口企業(yè)主要依靠成本優(yōu)勢，競爭處于低層次，客戶渠道屬于線型渠道，而不是網(wǎng)絡(luò)型渠道，營銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和關(guān)系維護上，而在產(chǎn)品規(guī)劃職能、促銷職能、定價職能、渠道規(guī)劃職能、品牌規(guī)劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來料加工企業(yè)甚至處于空白狀態(tài)。但在國內(nèi)市場上，目前市場競爭發(fā)展已經(jīng)較為激烈，營銷職能發(fā)揮得比較成熟。